• Валиева А.М.

Pro Масштабирование бизнеса


Придумать хорошую бизнес-идею и на ее основе открыть фирму – лишь первый шаг в предпринимательской деятельности. Бизнес тогда имеет смысл и дает устойчивую прибыль, когда он развивается, т.е. масштабируется.

Существует множество способов масштабирования бизнеса. Среди наиболее распространенных – освоение новых продуктов и каналов продаж, клонирование бизнеса (франчайзинг или лицензирование), агрессивная маркетинговая политика, улучшение системы продаж, изменение маркетинговой стратегии, оптимизация бизнес-процессов, создание инновационных технологий. Разобраться, какие способы использовать, как их внедрять – задача нетривиальная.

Освоение новых продуктов и каналов продаж может идти по пути расширения:

  • территорий (выход за границы города на уровень региона в целом или на федеральный уровень, открытие представительств в регионах, переход в онлайн)

  • сегментов рынка (соседних ниш)

  • клиентов (физические и юридические лица, мелкие и крупные компании, региональные сети и т.д.)

  • продуктов (значительное расширение линейки продуктов)

  • партнеров (стратегические партнерства с крупными игроками).

Клонирование успешного бизнеса производится путем продажи его модели с помощью франчайзинга или лицензирования. При франшизе: другие компании работают под вашим брендом. При лицензировании купивший лицензию просто получает модель бизнеса и может с ней делать все, что хочет.

Первый шаг к масштабированию бизнеса по франчайзинговой модели – открытие достаточного числа собственных офисов для демонстрации потенциальным франчайзи состоятельности бизнес-концепции. По закону франчайзер не может гарантировать франчайзи доходность. Поэтому остается демонстрировать ожидаемую прибыль на примере конкретного предприятия, действующего в схожих условиях.

Агрессивная маркетинговая политика, т.е. повышенное навязчивое влияние на целевую аудиторию – это выделение большего количества денег на рекламу, использование эффективных каналов рекламы и комплекс последовательных маркетинговых ходов, которые будут действовать на сознание потребителя более настойчиво. Чаще всего таким агрессором выступает прямая реклама. В сознании потребителей формируется стимул к приобретению того товара или услуги, которые разрекламированы больше, чем другие, а рекламная компания более креативная. «Агрессивная» фирма берет «кредит доверия» у покупателей, для этого надо быть навязчивым, побуждать покупателей к этому.

Агрессивный маркетинг носит кратковременный характер: быстро и настойчиво обменяться полезной информацией с целевой аудиторией и получить почти моментальную отдачу со стороны покупателей. Такой маркетинг можно рассматривать как комплекс гибких маркетинговых мероприятий. В этом комплексе предусмотрена возможность быстрого реагирования на изменения на рынке и на изменения в поведении потребителей.

Иногда агрессивный маркетинг приводит к негативным результатам. Весь негатив идет от целевой аудитории, а точнее, от ее недовольства воздействием на нее. Негативный аспект агрессии может привести к тому, что уровень продаж останется неизменным, а иногда и вовсе может снизиться. Почвой для такой ситуации может служить несоответствие реальной ценности товара его «навязчивости» потребителю.

Существуют две маркетинговых стратегии увеличения объема продаж.

Первая стратегия ориентирована на качество продаж и увеличение цены для конечного потребителя. Маркетинг и бренд играют главную роль и создают добавленную стоимость. Они обеспечивают стабильный приток новых клиентов, а специально обученный персонал закрывает входящий поток клиентов на продажи. Прибыль формируется за счет хорошей торговой наценки, но и издержки в данном случае будут достаточно высокими.

Вторая стратегия – снижение себестоимости, издержек производства, производство комплектующих на своем предприятии, наращивание объемов производства и получение самых выгодных цен у производителей сырья.

Оптимизация бизнес-процессов – отдельная большая тема. Упрощенно шаги по оптимизации бизнес-процессов выглядят так:

  • аудит существующей бизнес-структуры

  • проверка соответствия текущей деятельности стратегическим задачам компании

  • выявление проблемных зон в организации производства, логистики и продаж

  • внесение изменений в действующую структуру, создание новых регламентов работы

  • мониторинг выполнения новых задач

  • внедрение CRM-системы.

Масштабирование бизнеса требует от предпринимателя развития новых способностей – в первую очередь, организационных, коммуникативных, стратегического мышления.

Каждый предприниматель понимает, что увеличивать время своего труда невозможно безгранично. Никто не может работать больше 24 часов в сутки. Поэтому он старается работать продуктивно. Для этого он, во-первых, старается не выполнять всю работу сам, а прибегает к делегированию полномочий. Во-вторых, привлекает людей, материальные и финансовые ресурсы для расширения своего бизнеса. Без умения кооперировать бизнес вряд ли будет развиваться. В-третьих, постепенно отходит от исполнения заказов к общей организации всего дела, технологизации и автоматизации бизнес-процессов, разработке специальных сервисов. Вопрос заключается лишь в том, когда осуществлять развитие бизнеса за счет внутренних ресурсов, а когда привлекать внешние.

Внешние силы привлекать целесообразно всегда, когда имеется потребность оживить деятельность компании, вывести ее из состояния намечающегося или уже наступившего застоя. Это касается краткосрочных проектов. Необходимость во внешнем ресурсе будет всегда у малой компании – ее внутренние возможности весьма ограничены, а развитие требует дополнительных сил. Большие и средние компании в состоянии обойтись без использования внешнего ресурса, обращаясь к матричным формам организации, создавая временные проектные команды и т.п. Как правило, острая необходимость во внешних ресурсах у них возникает только в случае инновационных разработок.

Продолжение темы следует...

#Маркетинг #Мастеркласспомаркетингу #КоучМаркетинг #Менеджмент #Маркетингбезбюджета #Стартапы #Доход #Бизнес

© 2016 Альбина Валиева. 

Индивидуальный предприниматель Валиева Альбина Мунировна (ИП Валиева А.М.)

ОГРНИП: 311169003900181

ИНН: 164411878400

тел.: 89274733100 Регион вещания: Россия

 

  • Серый Instagram Иконка
  • Серый Facebook Icon
  • Grey Vkontakte Icon